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昨天坐了一个晚上的火车，第一次感觉坐火车的辛苦，邻座有个打呼噜的，半宿没睡好觉，早上精神也不是很好。

上午的安排非常紧凑，吃过早餐后已经九点，直奔文理学院，跟刘书记、陈书记见面，学员的组织工作做得很好，12点40分准时开始宣讲，本来卜的宣讲，因为是我自己的-PPT，所以临阵换将，我亲自做宣讲，轻车熟路，顺利完成，效果也还好。结束时已经下午两点了。跟陈书记等一起去用午餐，吃了老李家羊肉泡，吃得很饱。

午餐后按照计划安排，我们分兵两路，卜去印刷学院，我去华美学院。华美学院的学员组织工作做的不是很好，跟一个英语考试和讲座冲突，直到将近17点才开始宣讲，还是由我来宣讲，感觉效果还好，只是人员太少，估计60人左右，我的积极性也不是太高。

回到住处已经快六点了，稍事休息看，晚七点晚餐，回来已经22：30分，两场讲座，加上长途跋涉没有休息，十分疲惫，洗澡，睡觉。
明天将完成员工培训和4个学院的合作洽谈，晚上返程，任务仍然十分繁重。

今天下午出差西安，这将是一次十分辛苦的差事，日程排的极其紧凑。

上午做了些准备工作，包括一些协议样稿和PPT，安排了亿思工作人员的工位，下午2点出发。

今天的雨很大，早晨出来的时候还好，到目的地车站下车的时候已经很大了，哗哗的整整下了一天，已经好久没下这么大的雨了，昨天竟然还打雷，恐怖得很。

周六到周日连续两天的会议和昨天一天的客户谈判直到晚上陪酒到9点多结束，虽然很有收获，但差点没累死，晚上感觉筋疲力尽的。

上午碰了一下业务上的事情，跟yisi的合作进展较慢，准备让所有工作人员平常还是在苏州基地办公，便于沟通和监管，可以两边跑，进度也容易控制。整理了办公室，把原来的一个小实训室改成办公室，让大家集中办公。这个动作一定要迅速，否则年底没希望出业绩了。

与北京联系索取市场资料，包括CCEP资料、书记和课程计划。

与zhangjinhua探讨证书问题，此事应谨慎，不可以随意承诺任何事情，防止无法收拾。与电信顾经理、万经理探讨资费优惠事宜。

扬州Yanchaojun电话，关于约宝应两所院校的事情，但感觉该同志做事不是很把握，很有必要把他的作用降低为牵线，我过去关单。

给Weiyong电话，让其帮助寻找手机。

Lishibao电话，探讨合作做项目事宜。

今天的工作比较饱和。上午处理了即将到来的嘉宾接站以及住宿等事宜，中午跟李昂、王利敏、张等人谈了保安培养的项目以及场地租赁使用等，基本达成一致，下午跟魏校长、朱老师谈了一个下午的招生工作，从显示器后面抬起头来已经16：30分了。

找了半天手机，依然没有着落，等待吧。

继续阅读“2009.11.04今天比较忙碌”

转眼10月份也过去了，天气凉爽了好一段时间了，但工作进展幅度跟预期小很多，所以很有些郁闷。本行业也有个金九银十吧，起码这种影响是十分现实的，每每感觉就在眼前，努力结果不明显，结果造成动力不足，人也没有精神。

昨天理了一个工作思路：苏州基地的发展方向

一、目标：具有区域性影响力的实训基地；
                  应当具备以下条件：有一定的教学场地，拥有政府支持，合理利用媒体支持。收缩招生范围，避免与其他地方业务团队冲突。

二、战略：立足社招，促进院校招生。
社招可以让我们拥有一定的现金流，按照年度考虑，每年可以招生500人，基本做到自负盈亏。藉此基础上进行院校渠道招生，但只是辅助。

三、具体运作方法
1、研发产品
进一步挖掘我们擅长的产品体系，深入研发产品优势和特色，熟悉突出已经存在的产品，除了各门专业课程外，还应当包括实训平台、就业导航平台以及CEEP等辅助资源。

2、业务差异化
1）地区差异化：收缩目标市场范围，基本以江苏省内的目标客户为重点，直至苏州市内的零散学员、院校学员。该特点可以参考公司内部的几家盈利效果很好的并购机构的做法，对外可以参考北大青鸟等培训机构。

2）产品差异化：目前的公司产品很多，也很凌乱，没有品牌效应。像北大青鸟只有一个为期1年多的课程，分为3个阶段，每个阶段适用不同的客户群，基本可以满足所有学员的需求，这样可以收缩宣传成本，容易做到人人皆知，影响力较大，这是我们应当学习的。

3、团队建设
1）技术团队：应当具有实际研发能力，具有市场意识，掌握最新技术以及技术发展动向，能够研发相关产品，在完成教学任务的同时，研发可用于商业化的软件产品，供学员实训使用并不断完善。

2）督导强化：这一部分受历史因素的影响一直软弱无力，可能的做法就是更换新人，从而更新意识；

3）就业强化：前店后厂的方式并不是一无是处的，当然合作也可以考虑，建立良好的就业队伍和就业口碑。

四、应当采取的措施

（一）内部整顿
1、市场运作 把市场部门的重要性在公司内部尽可能高的体现出来，市场成败意味着公司的成败，市场人员的地位凌驾于公司其他员工之上，真正从思想上改变大锅饭的现状；

2、提高实训能力：目前的实训水平还停留在06年的水平，虽然北京做了很多工作，但因为一些在此公司8、9年老员工不进步，实质性的影响不大。这部分除了换血，别无他法，第一步可能就是开除或者另作处理所有项目经理人员，这也是目前做不到的一点。

3、整合实训体系，也就是晚上我们的产品，按照以上提到的问题逐项整改完成。

（二）对外公关
1、内部强化合作，包括与安博忆思、上海英豪、昆山园区甚至大连希望等地的合作。主要是在师资、项目等方面的合作，强调实质性和效果。

2、与本地政府发展关系。竭尽全力取得类似于紧缺人才培养基地、服务外包人才培养基地等品牌。

3、取得媒体支持，强化宣传，这也是社会招生必不可少的一环。

 

周一，例行的早会8：30分开时，很匆忙。

会后，想到北京、昆山团队在业务拓展中对苏州团队的打压，十分气愤。跟卜聊了一会苏州的未来发展，感觉社招还是要做的，而且一定要做好，这是苏州基地未来的唯一出路，大家都去抢大学生实训业务感觉很无聊，也很无奈。

上午打了几通电话，与哈尔滨院校、湖南院校以及合作机构沟通了大致的情况，争取近期有单子。

下午整理方案，学车理论考试准考证到了，准备周末去考。

天气不错，正是艳阳高照，天高气爽的季节，按道理也是出业绩的季节，但实际感觉氛围不够。

重阳节，想念起家乡的点点滴滴，心潮澎湃，距离家乡越来越远了，也可以说到处为家了。

主要是工作方面，因为对学员的报价出了问题，受到多方责难，其实大家都清楚，完不成指标，应该找个借口的，而最现成的接口就在身边，何乐而不为呢，于是乎纷纷跟我发飙，但大家在做什么都清楚，这一点我不怕。
天气凉爽了，又到了秋乏的日子，真的时时感觉精力的不济，每天非常努力的保持5：30起床，晚上23点休息，白天经常感觉该睡个午觉，否则就有精力不集中或者动力不足的状态，甚至有时候产生了疲惫退缩的想法。

 

 

周日（26日）出差归来，十分疲惫！

连续两天的会议安排的十分紧张，我们邀请的18家客户，每个客户都要进行比较深入的合作洽谈，劳神费力，还好，结果基本令人满意，四家单位签订了合作意向。
今天上午，集中时间完成了上周工作总结，同时对IT实训推广工程会议进行了简单的总结，没有时间召开例会；

与环保产业园张总约定了会面时间，在午餐后赶到华侨饭店，跟进学历加技能渠道会议；

渠道会议讲话，然后在华侨饭店前厅与张总会面，洽谈明天签订合作协议，基本达成共识；与方正小廖电话约定明天见面谈，希望下午签订采购合同；

晚上与十几家渠道代表共进晚餐，没想到北方人如此之多，喝了很多酒，眩晕；

家事，依然很糟糕，这是最难解决的问题之一，比工作还难一百倍，永远让我无法清醒。

明天的基本日程安排：上午去环保产业园，下午去木渎，榆木读中学洽谈场地租赁事宜；明天还要与镇江魏老师商议具体合作议程；召开实训实施部门会议，研究网站完善工作；督促现有学员款项的收取工作；督促实训实施部门暑期夏令营网页制作工作；督促完成哈师大合作方案之作和演讲准备工作事宜。

天气凉爽宜人，但工作繁忙，没有丝毫休闲的时间和心情，希望我的努力，换取明天的轻松愉悦。

黄：

1、第一季度超额完成职教业绩，主要为收购机构完成的，1900万；
2、安博大连基地4月动工，可同时容纳100000人，第一期投资超过6亿元。年底完工，明年3月投入使用；
3、张志国第一大单，将达到800万收益；高盛副总裁廉洁加盟安博，上市进入倒计时，年底路演；
4、安博在品牌方面将有较大举措，品牌管理副总裁黄刚先生到任，09年安博将高调出击；
5、职教工作效率有所提高，但并未达标，部分员工仍然沉浸在原有的管理模式；人员不到位，包括没有招到人和总部没有座位，老板已经对人员到位作出承诺；
6、部分外地员工工作没有力度，管理人员疏于管理；各方面都有问题，需要我们去解决，切忌相互猜忌，互相推诿抱怨，做好自己的工作，不说不该说的话；
7、大连有一系列利好消息；

刘yujian：
1、天津基地装修，每个直营基地建一个大的户外广告牌（在拿到许可的前提下）；
2、关于IT系统，4月初对各基地人员进行培训，4月13日开始运营；
3、天津基地目前有312人，12000元/人，天津师大50人，天津理工大学40人，天津信息学院30万元，目前达到近500人；天津第一季度完成278万；亚威完成212.7万元；第二季度计划800多万；六月份将有学历招生；
4、关于就业，不要承诺全部承诺，或者100%就业；协议要经过法务的审核才能签署，急需的协议可同时抄送黄校；
5、关于天津的产品？？？跟郑索取昨天合作院校的PPT；

陈jinsong：
自我介绍：2月底入职；做直营学校支持；
希望、英豪第一季度业绩完成情况：超额完成111%；
市场策略：
1、调整课程 调高价格，有所创新；
2、咨询引导大班课程；
3、提高学员内部转化；
4、拓展院校资源；

姜shixiong：
工作总结。
投资落实，苏州可以做同类业务，针对较大的院校。
财务相关，报销顺畅；
确保已签单子的完成。

王manning：
1、工作和任务
2、IT实训推广工程17、18号召开；
3、曼宁的邮件要及时回复并解决；

李shibao：

张zhiguo：
A+合作方式：
1、加盟费：免；
2、教材欲购数量：60套/专业；
3、教材考试认证费：
　动漫以及考试认证1600元/涛
　软件及认证800元/套
　其余学员和相关认证费1200元/套
3、学员学费分成比例为20%：80%，教材费无折扣；
4、项目加盟期：
　学员学费分成比例为20%：80%，教材费8折；
5、可以介绍客户；

 丁一：
4月15日海辉订单45人，索取要求细节；4月份达到1000人的订单；

康huan：
证书还没有签协议；
CAREER.AMBWO.NET学生在线学习：全国工业和信息化领域紧缺人才证书；

魏shouzhi：
1、教材编写情况
20种教材已经打印（软件、服务外包每种10套）。
网络类交稿3本，设计类送审2本，另有四个品种部分章节送审；
网络工程10本，交稿3本；
影视动画21本，已经交稿6本，5.1前交稿；
2、实训平台的运营和资源建设
4、教学管理
校内实训基地，专业共建教学计划的实施及监控；
MSE项目学员开题指导、反馈日常管理；
计划在苏州收购一所三本或者大专院校–寻求意向学校；

何xiong：
1、本人工作为实训平台和就业平台；
2、一季度在帮忙做教材；二季度争取主要为平台建设工作；平台可以在苏州销售，具体咨询其本人，但建议暂不销售；
3、目前在昆山有8人试用，但反应不好；
4、市场宣传工具：产品单页设计；平台用户手册设计与制作；校内实训基地建设手册与制作；校内实训基地实施手册与制作（本周可以完成）；
5、课件制作；
6、平台很好，但没人理会，需要关注；平台需要管理员管理；

黄guizhou：
总结会议，要求下一季度完成业绩指标。

2009.03.31 周二
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陈dongliang:
工作总结：
1、40天师资实训培养方案：颁发教育部科技发展中心认证证书以及工信部证书；
2、标准化体验式实训方案（2周-一个月）；
3、3个月标准化实训方案（建议增加一个月）；
4、6个月工程师/设计师培养方案-大专以上社会散招生；
5、师资共享作为苏州昆山两地合作的起点

高lisong：
计划：

dingyi：
安博内部岗位需求：
岗位描述：java .net 网络工程 平面设计 界面设计 动漫设计制作
人数：50人
费用：8000-10000，可以分期交付，比如第一笔5000；
要求：一本或者优秀二本，正规大学计算机专业本科或者研究生学历，培训N个月；
存在问题：内部流程、标准、做法还没有最终版本；

Lianjie高级副总裁：
1、上周二在香港做了第一次演讲，在资本市场开始有所作为；
2、黄刚博士加入安博，负责市场推广；
3、上市对公司的意义
股东分散，包括澳洲、美国、英国、亚洲等地的股东基础；

姜shixiong：业务的展开。
一、市场分析
1、职教与高校的教育不断渗透融合；
2、学历仍然是教育投资的核心内容，但学历有所贬值；
3、政策鼓励院校引入外部合作；
4、政策存在不统一性，但成人、高职、大专的高校政策比较灵活；
二、业务模式介绍1
1、提供高效全面支持的服务上-安博；涵盖招生、教学教材、师资培训、师资派遣、新专业建设、教学技术提高、考试认证、实训就业等；
三、业务模式2
1、通过适度投资形成利益共赢的基础；
      提供设备投资，建立实验室、实训环境等，可以感受合作成绩；
      通过与学校合作建立共建基金；
2、通过专业共建获得长期稳定的生源和收入；
3、通过长期稳定的合作，调节安博内在资源压力；
4、通过提供多方面的服务，加大高校对合作的依赖度；
5、通过专业合作为未来的深层次合作奠定基础；
6、从小的合作入手，逐渐扩大规模，其他部门可以介入；
四、业务分析1
1、销售收入
麽三年制高职学院，计算机相关专业每年招生400，如果进行前面合作，招生压力有校方承担，依旧现在的协议，我们首年可获得收入：1426800元；
【3300（学费）+267（书费考试费）】*400人
第二年2853600，第三年4280400……
每年的服务质量聚顶我们的合作周期。
注：该案例适合徐州**大学
合作原因：
1、实训、师资、就业压力、新办专业、招生情况不好等，招生指标通常对院校不是问题，但很多院校指标无法招满；我们引进安博的服务包，可以为其带来招生等良性发展；
2、可以提高课程体系，师资、就业等，提供学校发展的机会；
3、私利；
五、业务分析
1、项目和理性
2、项目发展能力
     稳定长期的收益 合作业务的衍生能力
3、竞争情况
      中瑞模式
      TAT模式：微软受权，院校推广，给学校提供的服务有限，成绩仅为证书，合作不会长远；
      华迪模式：短期实训，设备环境不佳，服务好；主要集中在四川区域；
六、销售流程
客户信息筛选->初步接洽->了解需求，提出建议->制定个性化方案->双方探讨方案->提供协议->签署->提供课程计划->提供课程计划（最快速度）->技术平台等投入（注意协议中违约责任的确定）->校方招生->付款->客户支持
七、总结     
谈判要有足够的耐心。
对学校的服务、对学生的帮助是我们真正销售的产品。

 

 

 

 

 

需要解决的几个问题：
1、财务流程？
2、课程价格，书籍，配套内容，相关政策（魏老师），带一套回去最好；
3、可否共享协议和经验？比如校内基地模式、课程置换模式等；
4、找秦总签订维护协议；
5、石家庄北大青鸟？
6、与人力资源碰一下人员入职流程问题；
7、校内实训基地如何建设？如何收取费用？如何提供服务包？
8、关于邓的问题的解决办法？